Psihološke taktike u marketingu i prodaji

Razumijevanje psihologije i uključivanje čimbenika ljudskog ponašanja može uvelike poboljšati marketinške napore i dovesti do uspješnijih kampanja. Korištenje taktika kao što su društveni dokaz, oskudica, reciprocitet, autoritet i dosljednost mogu dovesti do povećane prodaje i lojalnosti kupaca.

Nastavite čitati ako ste u potrazi za novi idejama kako kako poboljšati performanse svojih marketinških napora ili jednostavno želite znati zašto često „nasjedate“ na promotivne ponude.

Društveni dokazi

Jedna od taktika koja se koristi u marketingu je društveni dokaz, što znači korištenje mišljenja drugih kako bi se utjecalo na donošenje potrošačeve odluke. To se može postići izjavama zadovoljnih kupaca, svjedočanstvima slavnih osoba i preporukama kolega.

Društveni dokaz kao taktika oslanja se na ideju da će ljudi vjerojatnije nešto poduzeti ako vide da drugi rade isto. Na primjer, tvrtka može pokazati veliki broj pratitelja na društvenim mrežama ili recenzija kupaca kako bi uvjerila potencijalne kupce da je njihov proizvod popularan i da mu se vjeruje.

Ljudi žele garanciju da su donijeli dobru odluku. Ljudi idu gdje drugi ljudi idu. Ako imate dokaze, pokažite ih. Što više to bolje.

Oskudica

Druga taktika je oskudica, stvaranje osjećaja hitnosti ograničavanjem dostupnosti proizvoda ili usluge. To se može postići promocijama s vremenski ograničenim ponudama ili naglašavanjem da je samo određeni broj proizvoda ostao na zalihama ili ponuditi nekakav incentive za kupnju o određenom roku.

Ova se taktika oslanja na strahu od propuštene prilike ili FOMO (Fear of missing out). Promicanjem vremenski ograničene ponude ili ograničene količine proizvoda, tvrtke mogu stvoriti osjećaj hitnosti koji potiče kupce na akciju.

Ali pazite da ne lažirate rokove. Neka sve bude transparentno.

Reciprocitet

Koristeći koncept reciprociteta, marketinške kampanje mogu ponuditi nešto besplatno ili uz popust kako bi kod potrošača stvorile osjećaj obveze da nešto kupi.

Ova taktika koristi ideju da se ljudi osjećaju obveznima uzvratiti uslugu koja je učinjena za nas. Na primjer, tvrtka može ponuditi besplatnu probnu verziju ili besplatni dar u zamjenu za podatke za kontakt kupca, nadajući se da će se kupac osjećati obveznim kupovati od njih u budućnosti.

Autoritet

Marketinški stručnjaci također mogu koristiti načelo autoriteta predstavljanjem stručnjaka ili profesionalaca u svojim marketinškim materijalima kako bi potaknuli povjerenje i kredibilitet kod potrošača.

Ova se taktika oslanja na ideju da će ljudi vjerojatnije slijediti savjete ili preporuke stručnjaka ili autoriteta. Na primjer, tvrtka može koristiti preporuke vodećih u industriji ili slavnih osoba kako bi svojim proizvodima dala kredibilitet i pridobila potencijalne kupce.

Dosljednost

Ova se taktika oslanja na ideju da je vjerojatnije da će ljudi nešto poduzeti ako su se već obvezali na sličnu akciju. Na primjer, tvrtka može tražiti od kupca da ispuni anketu u zamjenu za popust, nadajući se da će se kupac nakon ispunjavanja ankete osjećati obvezu kupnje. Tu tvrtka računa na dosljednost tj. čovjekovu potrebu da bude dosljedan u svojim postupcima. Dakle, ako smo jednom pristali nešto učiniti, vjerojatnije je da ćemo pristati to učiniti ponovno.

Slično je i kada vas netko zamoli za malu uslugu a zatim za veliku. Ako pristanete učiniti malu uslugu, veća je vjerojatnost da ćete pristati učiniti i veću uslugu. To je zato što ste već uspostavili odnos s tom osobom i ona zna da ćete joj vjerojatno pomoći i u budućnosti.

Ekskluzivnost

Kada svojim kupcima nudite ekskluzivnost, oni se osjećaju posebno i važno. Također im daje osjećaj da su dio ekskluzivne grupe koja je upućena u nešto posebno. Ovo može biti vrlo moćna psihološka taktika u marketingu, jer može natjerati ljude da se osjećaju kao da moraju kupiti što god vi prodajete kako bi bili dio grupe.

Stvaranjem osjećaja ekskluzivnosti, svoju tvrtku izdvajate od konkurencije i povećavate percipiranu vrijednost svojih proizvoda ili usluga.

Postoji više načina za stvaranje ekskluzivnosti za vaše klijente. Možete ponuditi proizvode ograničenog izdanja ili stvoriti ekskluzivni klub samo za članove. Koju god metodu odabrali, provjerite je li ekskluzivnost autentična, a ne samo marketinški trik.

Impulzivna kupnja

Budući da su ljudi prirodno impulzivna bića, korištenje ove činjenice u svoju korist može dovesti do toga da više ljudi zagrize mamac i kupi sve što prodajete. Na primjer, ako želite da netko kupi nešto što mu možda ne mora nužno trebati, možete se pobrinuti da predmet bude postavljen na lako vidljivo mjesto. Stavljajući ga na mjesto gdje ga osoba može vidjeti i brzo posegnuti za njim, veća je vjerojatnost da ćete ga natjerati da ga kupi impulzivno.

Boje

Kada je riječ o bojama treba imati na um njihov utjecaj na ljudsko ponašanje. Na primjer, različite boje mogu izazvati različite emocije i osjećaje kod ljudi, što pak može utjecati na njihove odluke o kupnji.

Na primjer, studije su pokazale da je vjerojatnije da će ljudi kupovati proizvode koji su prikazani u jarkim bojama jer te boje prenose osjećaj sreće i uzbuđenja.
Nasuprot tome, tamnije boje poput plave ili crne često se smatraju profesionalnijima i pouzdanijima.

Plava se, na primjer, često povezuje s osjećajima povjerenja i sigurnosti, što je čini popularnim izborom za tvrtke koje žele stvoriti osjećaj pouzdanosti i povjerenja kod svojih kupaca.
Zelena je još jedna boja koja može biti korisna za tvrtke, jer se često povezuje s osjećajima obnove i rasta.

Narančasta je još jedna boja koja može utjecati na odluke o kupnji jer se često povezuje s uzbuđenjem i zabavom.

Izazivanje jakih emocija

Kada je riječ o marketingu, izazivanje snažnih emocija može biti nevjerojatno utjecajno. Bez obzira na to pokušavate li izazvati radost, tugu ili uzbuđenje, ako možete proniknuti u ljudske emocije, veća je vjerojatnost da ćete privući pozornost potrošača.

Na primjer, razmislite o tvrtki koja prodaje novu vrstu sladoleda. Ako mogu izraditi oglas koji čini ljude sretnima i uzbuđenima, veća je vjerojatnost da će navesti ljude da kupe njihov proizvod.

Na kraju dana, sve je u tome da ljudi obrate pozornost na vaše marketinške materijale. A ako to možete učiniti izazivanjem jakih emocija, onda ste na dobrom putu do uspjeha.

Učinak puke izloženosti

Učinak puke izloženosti psihološki je fenomen prema kojem ljudi imaju tendenciju razviti sklonost prema stvarima samo zato što su im poznate. U socijalnoj psihologiji ovaj se učinak ponekad naziva princip familijarnosti.

Tu se radi o tome da trebate povećate frekventnost i uvesti više dodirnih točaka u kojima ćete dotaći svog potencijalnog kupca.

Uzmimo za primjer da se natječete s konkurencijom za određenog kupca. Više ćete utjecati na njega ako vas on vidi češće od konkurencije, više poruka, više sadržaja kojeg ćete mu plasirati. To će utjecati na njegov proces odlučivanja.

I ako je vašu poruku čuo nedavno, tim bolje. Ako su vašu poruku primili nakon poruke konkurencije, smatrat će ju važnijom.

Trebate se što češće pojavljivati pred vašim klijentima što će prirodno povećati povjerenje kod njih.

U marketingu više zaista znači više.

Efekt sidrenja

Efekt sidrenja poznat je po tome što kada donosimo odluku o kupnji oslanjamo se na prvu informaciju o cijeni koju smo vidjeli. Npr. ako idete u šoping kupiti haljinu i prva je koštala 100 eura, tu ćete se usidriti u svojoj glavi i sve ostale cijene koje vidite uspoređivati ćete s tom. Često ćete u promotivnim kampanjama nailaziti na prekriženu cijenu, a zatim na sniženu posebnu ponudu, koja će zvučati bolje i prihvatljivije.

IKEA efekt

Ljudi više vrednuju stvari ako su sudjelovali u njihovom kreiranju. To dobro zna IKEA ili LEGO. Ljudi percipiraju da su stvari vrijednije ako sudjeluju u procesu njihovog stvaranja. I vi to možete ostvariti, pitajte za savjet svoje klijente, provedite anketu i sl.

Iskazivanje brojke 9 u cijeni

Korištenje broja 9 u cijeni je još jedan psihološki princip koji se koristi u marketingu i prodaji. Kada se cijena istakne na način 9,99 ona je percipirana kao bliže 9 kn nego kao 10 kn. I imamo osjećaj da manje trošimo.

Druga stvar je što brojku 9 zaista volimo. Provedena su istraživanja s cijenama koje su u sebi sadržavale broj 9 ili neki drugi broj. Ljudi su bili skloniji kupiti isti proizvod po cijeni koja je uključivala devetku.

Paketiranje

je još jedna taktika koja se koristi u marketingu a koja se oslanja na činjenicu da kupci više vole kupiti paket proizvoda nego više pojedinačnih proizvoda. Tako manji osjećaj krivnje nakon kupnje.

Npr. uzmimo kupnju automobila. Kada bismo odvojeno kupovali dodanu opremu (automatski mjenjač, tempomat i senzore za parking) čak 3 puta bismo osjetili tzv. „bol pri kupnji“ dok će kod kupnje paketa dodatne opreme to osjetiti samo jednom.

Ovi oblici ponašanja su duboko ukorijenjeni u našoj podsvijesti i teško ih je prepoznati. To je naš nagon da postupamo u skladu s njima. I da, ovi se nagoni u prodaji koriste protiv nas. Čak i ako ste upoznati s njima, vjerojatno ćete postupiti na očekivani način. Čak i da vam netko kaže: “Nemoj donositi odluku pod pritiskom”, vi ćete to učiniti jer su naši mozgovi vrlo zaposleni i ovi sistemi su svojevrsni prečaci u donošenju odluka.

Sve u svemu, razumijevanje i primjena psiholoških taktika može uvelike poboljšati učinkovitost marketinških kampanja.

Važno je napomenuti da iako ove psihološke taktike mogu biti učinkovite u pokretanju marketinških napora, treba ih koristiti etički i u skladu s općim vrijednostima vaše robne marke.